Défendre la valeur face à la pression prix — Enovya

Case Study

Go-to-market solaire B2B sous pression concurrentielle

DÉFENDRE

Impact du programme

+45%

Leads générés

En moins de 3 mois

Fidélité distributeurs

Durablement renforcée

<3 mois

Résultats visibles

Hausse des ventes constatée

C&I

Forte traction

Adoption accélérée

Client

Huawei Digital Power

Leader du marché des onduleurs photovoltaïques
Marque premium face à une concurrence prix agressive
Réseau de distribution à réactiver

Défi

Marché sous pression prix

Solutions techniques devenant comparables
Décisions d’achat glissant vers le prix
Valeur perçue à reconstruire dans le réseau

Approche

Go-to-market structuré

Clarification du positionnement marché
Outils d’aide à la vente pour le réseau
Campagnes de lancement + offres promotionnelles

Go-to-market solaire : dynamiser les ventes dans un marché concurrentiel

Contexte marché

Huawei était leader sur le marché solaire en France, reconnu pour son niveau d’innovation technologique. Cette position s’accompagnait d’un enjeu récurrent au sein du réseau : une perception de marque premium, innovante mais perçue comme plus chère que ses concurrentes.

La qualité des solutions était largement établie. Ce qu’il fallait, c’était renforcer la valeur perçue et donner aux distributeurs des arguments concrets pour défendre la gamme.

Pression prix vs valeur perçue

Valeur perçue

Pression sur les prix →

Valeur reconnue, marché protégé

Huawei

Défendre la valeur face aux alternatives

Zone commodité

Zone à risque

Pas un problème technique. Un enjeu commercial et perceptuel.

Les objectifs de la mission

Faire adopter de nouvelles solutions

Accélérer l’adoption par le réseau sur les segments résidentiel et C&I, en apportant compréhension des bénéfices et des cas d’usage.

Accroître les ventes

Dynamiser les ventes sur des gammes matures dans des marchés concurrentiels, sans entrer dans une logique de dégradation des prix.

Renforcer la fidélité des distributeurs

Donner aux distributeurs les arguments pour prioriser la gamme Huawei face aux offres plus agressives sur le prix.

Trois leviers complémentaires, activés de manière simultanée et cohérente.

La mise en œuvre

Cadre stratégique

Channel policy : poser les règles du jeu avant d’agir

Sur un marché de plus en plus concurrentiel, maintenir la valeur d’une marque premium dans le réseau ne s’improvise pas. Ce cadre, c’est la channel policy : elle définissait les règles du jeu entre Huawei et ses partenaires, alignait les distributeurs et installateurs autour d’objectifs communs, et protégeait les marges pour que la valeur reste défendable sur le terrain.

Channel policy Huawei — framework go-to-market solaire B2B — Enovya

Lancement de produits solaires go-to-market B2B

Axe 1

Lancement des nouvelles solutions

Des campagnes dédiées ont facilité l’adoption par les partenaires, en apportant compréhension des bénéfices techniques et des cas d’usage. En savoir plus sur l’offre Huawei Digital Power.

Campagnes de communication ciblées partenaires
Roadshows, workshops et webinaires produits
Kits marketing et outils d’aide à la vente
Activation digitale et réseaux sociaux

Formation associée

Pour garantir la réussite de chaque lancement, des sessions de formation commerciale et technique étaient menées en amont auprès des distributeurs et installateurs, pour qu’ils maîtrisent les bénéfices et les arguments avant de les porter sur le terrain.

Axe 2

Formation et certification des partenaires

Un programme continu de montée en compétence des distributeurs et installateurs, interlocuteurs directs du terrain. La maîtrise technique et commerciale de l’offre conditionne leur capacité à défendre la valeur.

Formation commerciale et technique continue : arguments, cas d’usage, dimensionnement
Certification distributeurs et installateurs
Workshops et roadshows terrain aux côtés des équipes

Roadshow Huawei FusionSolar — formation distributeurs et installateurs

Offres promotionnelles solaires distributeurs

Axe 3

Dynamisation des ventes existantes

Des offres promotionnelles ciblées ont soutenu les solutions déjà en place, en générant des volumes additionnels sans dégrader le positionnement prix.

Offres promotionnelles limitées dans le temps
Kits promotionnels distributeurs
Animations commerciales avec les distributeurs
Communication terrain ciblée

Une logique progressive et coordonnée, entre les équipes marketing, commerciales et les partenaires distributeurs. Un dispositif structuré, activé sur le terrain, avec des résultats mesurables rapidement.